Você venderia um tradicional cafezinho da mesma forma que um Terraza Blend (combinação de grãos de café africanos e latino americanos, com um toque de laranja e caramelo, servido com gelo no Starbucks Café)?

O mundo está repleto de produtos e serviços inovadores. Da mesma forma, as empresas inovam em seus programas internos, pessoas desenvolvem profissões novas, mudam as relações profissionais. Hoje é difícil para qualquer profissional não ter novidades: a maioria está realizando novos cursos e/ou administrando as mudanças da empresa e do mercado.

O exemplo acima ilustra como é evidente a diferença entre falar sobre algo conhecido e algo novo. No caso de uma venda, não perceber que a inovação merece tratamento diverso pode ser fatal.

Tenho ajudado vendedores, empreendedores e gestores que implantam programas inéditos nas empresas a apresentar suas novas idéias aos demais. Mesmo que você não se enquadre em nenhuma das categorias citadas, algum dia vai precisar transmitir algo novo a alguém.

Na ocasião, lembre-se que o cérebro humano tem em comum com os animais uma área que os cientistas chamam de cérebro reptiliano. Essa parte do cérebro tende a reagir diante do desconhecido como se ele fosse uma ameaça. O que fazem os animais quando ameaçados? Ou fogem ou atacam. Assim, não permita que o novo, pela dificuldade de compreensão, pareça ameaçador.

Pessoas podem não fugir literalmente, mas poderão se dizer ocupados para ouvi-lo ou apenas fingirem que o ouvem.

Da mesma forma, dificilmente você será atacado fisicamente por apresentar algo novo, mas seu produto ou serviço poderá ser atacado, na sua presença ou não.

A solução: nunca deixe seu interlocutor confuso. Portanto, nada de esmiuçar detalhes. Compare.

E aqui vai outra dica sobre o cérebro humano: ele adora arquivar informações. Procure se lembrar da última vez que procurou entender um produto inédito. Sua mente não foi atrás de produtos relacionados? Não é mais fácil explicar o Pen Drive como um mini arquivo de documentos? Não é mais fácil definir o Cirque du Soleil como um circo com toques de show da Broadway e atletismo?

Comece, portanto, com o semelhante, mas...assim que seu interlocutor estiver confortável, sinalize a diferença. Isto é fundamental, caso contrário ele não perceberá os aspectos inovadores. Você se lembra do caso do walkman? Na ocasião de seu lançamento ele só era percebido como um gravador que não gravava...

Este é só o começo. Num mundo que está sempre se reciclando, saber expor o novo faz toda diferença.

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